小鍋貼闖出百億王國！幫窮人翻身是門好生意

一群最沒有資源的人，用最庶民的食物，竟能打造出百億餐飲王國。

看似不起眼，一顆5.5元起跳的鍋貼、水餃，讓食客一餐不到百元就能吃飽；開在台灣街頭巷尾的八方雲集，預計今年底前登錄興櫃，成為台灣的鍋貼第一股。

它，在台展店超過980家，是四海遊龍4倍；去年營收逾48億元，與餐飲股王瓦城相當，EPS更達8元，比王品高出7成；一年產值規模超過百億元，更勝鬍鬚張、三商巧福等中式速食同業。

它用最便宜的單價，躍升中式速食連鎖業大王。這一路是怎麼崛起的？

「我們是在做窮人的總部，幫窮人致富。」一名內部主管形容。他口中說的「窮人」，指的是全台超過400名的加盟主，他們的身分是外籍配偶、水泥工人、半夜送貨的物流司機等等。

相較台灣許多餐飲集團創辦人，是含著金湯匙出身的二代；但這個故事一開始，就沒有富爸爸，只有窮爸爸。

68歲的創辦人林家鈺，祖籍在中國福州、外省二代出身，小時因父親經商失敗，全家陷入困境，他們跟親友借米度日、撿鄰居收成後剩下的地瓜來果腹。

不願向命運低頭的他，半工半讀考上台北工專，並靠著電梯維修生意，終於脫貧致富。但卻在亞洲金融風暴隔年，因股票投資失利，負債兩千萬元。

為還債，他在台北天母開4坪鍋貼水餃店。那時，早5年成立的四海遊龍已在大台北地區開出連鎖店。

它選擇不模仿對手，走自己的路：快速展店，門檻要低，動作要快。於是，他找上最想翻身的一群人，憑著小店面深入小巷子，走外帶模式。

初期，它的加盟金僅10萬元，若加上裝潢費，約50萬元就能開店，金額是同業二分之一。創業第三年，就開出一百家店。後續前進兩百家店，當多數連鎖業者選在此時賺加盟金、建總部制度，林家鈺卻仍在第一線，將賺來的錢拿來展店。

「他是用苦行僧方式開放加盟，」一名員工解釋，林家鈺為搶市占率，先跳下來開店，失敗自己吸收，成功就轉賣加盟主，連單月營收達兩百萬元的黃金店面，也轉賣出去。

「這模式相當罕見，通常有雄厚資本才能做到。」台灣連鎖加盟促進協會副秘書長柯建斌說。一名餐飲同業觀察，該公司的做法讓加盟主保有向心力，這是加盟連鎖業最難的事。

扶弱，先利他再利己，成為他獨特的經營哲學。而這也養成該公司極特殊的企業文化，每家店不僅拚業績、更會培養人才。

八方雲集懂得抓緊加盟主的心，再搭配總部從產地、中央工廠到門市的效率化經營，是讓店面從百店到千店的最大關鍵。

據了解，食材費用約占門市營收4成。林家鈺堅信，唯有加盟主先賺錢，總部才能賺錢。因此，先讓利給加盟主，加盟主賺到錢、再開新店，總部才能再賺原料費，形成良性循環。

不過，攤開它的原物料供應商，無論肉品、高麗菜等全是業界頂尖。原料貴，市場售價卻低，還有辦法賺錢？

第一是持續展店，達到規模經濟，壓低進貨成本；第二是中央工廠建立自動化設備和完善物流系統，讓門市食材保有新鮮，吸引顧客、提升業績。

林家鈺對於機械設計很有一套，這奠定八方雲集在工廠全自動化的基礎，是同業難比擬的優勢。同時，他更打造中央工廠和門市端的24小時運作法則，達到工廠和門市皆零庫存的目標。

在這模式下，總部和加盟主形成命運共同體，加盟主不會跑料（另購原料），總部也能透過每日訂單狀況，掌握門市銷售成績，以此綁住加盟者。

不過隨著在台市場規模增大，它也迎來新的挑戰。

首先，是台灣市場漸趨飽和，再開店，即是排擠加盟主的利益。這被外界視為是八方雲集此時登錄興櫃的原因。當它未來到美國插旗，唯有進入資本市場，才有更多機會吸引投資人、國際合作方等關注，成為跨國拓展的推手。

另一挑戰是，目前加盟主和門市員工已屆中高齡，為降低勞力工作，總部導入了連串的數位轉型計畫以增加營運效率。這代表，未來加盟主也得願意改門市設計和動線，並出錢投資傳統店面轉型，才可能讓這個百億帝國翻身。

只是，未來若是機器、智慧點餐系統取代了人力，門市人員是否因此失業？當進入追求利益極大化的資本市場，公司賴以起家的扶弱、利他精神，還能維繫嗎？這些加盟主的最大疑慮，也是它接下來的關鍵課題。

▋本文擷取自雜誌《商業周刊》1713期封面故事，完整系列報導：
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